Este material foi desenvolvido para empresas e pessoas que desejam um incremento significativo em suas vendas e resultados. Vamos explorar possíveis respostas e novos caminhos para a pergunta: como vender mais?
O conteúdo a seguir foi elaborado por uma equipe multidisciplinar e tem como objetivo compartilhar conhecimento relevante sobre o processo de transação e vendas, tendo a filosofia do “foco no cliente” como a sua premissa orientadora.
Com a finalidade de facilitar a sua compreensão para efeitos didáticos, este material fora dividido em três partes, quais sejam:
- A perfeita compreensão dos interesses e dores do público-alvo
- Os novos canais de vendas, comunicação e relacionamento com o cliente
- O monitoramento eficaz
Vamos explorar cada um deles a seguir, construindo uma resposta completa para a nossa questão central (como vender mais?).
A perfeita compreensão dos interesses e dores do público-alvo
O primeiro elemento de um processo de vendas capaz de tracionar a empresa para a frente e servir para alavancar resultados e a performance em vendas é a compreensão dos interesses e dores do seu público-alvo…
Alguns desses interesses e dores são bem claros e intuitivos, enquanto outros são mais difíceis de captar e entender, pois apresentam-se de modo indireto e exigem alguma compreensão sobre a realidade do grupo de pessoas ou empresas que se deseja atingir.
É preciso compreender que existem dois caminhos básicos para se chegar a uma venda de fato: ou o cliente já tem uma necessidade e sabe exatamente o que quer, ou trabalhamos para induzi-lo a ter esta mesma necessidade.
A primeira situação é mais simples, pois o potencial cliente procura a sua empresa sabendo exatamente o que quer. Entretanto, a segunda situação requer maior acurácia e uma verdadeira compreensão sobre os reais interesses do seu público, para que ele lhe respeite e lhe dê atenção.
Assim sendo, nossa sugestão aqui é que você elabore uma lista com as características, interesses e todos os detalhes que puder sobre o seu público. Quando terminar, analise tudo o que foi desenvolvido e defina como pretende explorar estas informações, agregando valor ao seu produto ou serviço, e distribuindo conteúdo relevante a estas pessoas ou empresas.
Os novos canais de vendas, comunicação e relacionamento com o cliente
Após desenvolver uma completa noção sobre quem é o seu público-alvo, é hora de dar início a um relacionamento pautado pelos interesses dele, combinado com educação sobre o que a empresa tem a oferecer e as soluções que disponibiliza. Todo este processo tem como finalidade precípua o desenvolvimento de uma relação de confiança, baseada na entrega de conhecimento e informações relevantes para o cliente.
Ocorre que, nos dias de hoje, novos canais vêm dominando a cena quando o tema é desenvolvimento de um relacionamento sustentável com o cliente, além de vendas. Vamos analisar quatro deles a seguir:
- As mídias sociais
Para o desenvolvimento de uma resposta completa à pergunta sobre como vender mais nos dias de hoje, não poderíamos deixar de considerar o efeito das mídias sociais nas vendas.
Você já parou para analisar o poder de venda intrínseco a uma rede social como o Facebook, por exemplo?
Com mais de 1 bilhão de perfis ativos espalhados por todo o mundo, o Facebook é uma teia caótica de informação sobre comportamento humano, relacionamento, preferências, estilo de vida e uma série de elementos que podem ser muito bem utilizados para uma segmentação perfeita. Deste modo, qualquer empresa passa a ter condições de encontrar o seu potencial cliente, onde quer que ele esteja, bastando que ele esteja conectado à web.
Nesta esteira, não podemos ignorar a existência e importância de outras redes sociais, como é o caso do LinkedIn, famoso por seus perfis profissionais e excelente para qualquer negócio se posicionar no mundo corporativo e estabelecer networking. Isso tudo, sem contar a possibilidade de seu uso para seleção de pessoas, educação e compartilhamento de informações relevantes aos muitos usuários que fazem desta uma rede social ativa e em expansão.
Estar presente nas redes sociais é uma das respostas viáveis, testadas e comprovadas à pergunta sobre como vender mais, mas esta deve ser explorada com a comunhão de alguns fatores essenciais:
- Consistência – atuar de modo regular.
- Relevância – postar conteúdo de relevância para o seu público.
- Interação – interagir com as pessoas que comentam, mandam mensagens e curtem o que fora postado.
- O Google
O Google apresenta uma enorme vantagem em relação aos demais canais que apresentamos aqui… Ele conecta uma pessoa que tem uma necessidade, dúvida ou interesse diretamente com quem tem uma possível resposta. Em outras palavras, é possível dizer que o Google coloca o potencial cliente sentado na mesa, pronto para te ouvir.
Quando alguém faz uma pergunta no Google está à procura de soluções, que variam de informação até produtos e serviços específicos. Uma empresa bem posicionada no ranking de resultados do buscador terá, inevitavelmente, excelentes oportunidades de negócio se souber dar as respostas certas e se aproveitar desta condição, que é uma verdadeira vantagem competitiva.
- O E-mail
O e-mail é uma das ferramentas mais antigas da internet, mas, ao contrário de outros serviços que foram descontinuados ao longo do tempo, ele continua tendo a preferência de muitos usuários.
A grande maioria dos internautas utiliza este serviço e, dentro deste grupo, mais de 70% checa a caixa de entrada mais de duas vezes por dia (Merkle, 2010).
Alguns experts na área se arriscaram a prever o fim do serviço com o advento das mídias sociais, porém, a medida que os anos foram passando, ficou claro que a popularidade das redes sociais não inviabilizará, nem mesmo reduzirá, o número de contas ativas de email existentes pelo mundo.
Outro estudo de 2012, agora liderado pela Monetate, concluiu que o e-mail apresenta uma taxa de conversão de cerca de 4,25%, o que coloca esta ferramenta como a mais eficaz em vendas via web, superando buscadores (2,49%) e mídias sociais (0,59%).
A realização de campanhas de marketing via email ainda apresenta vantagens como a possibilidade de automatização de respostas, automatização de disparos e o acompanhamento de indicadores em tempo real, como taxa de abertura de emails, taxa de cliques e outros.
- O Blog
Usar um blog próprio para a sua empresa para se comunicar com clientes e potenciais clientes vem deixando de ser uma escolha para se tronar uma obrigação dentre as empresas que pretendem ter um posicionamento sólido na web.
De acordo com pesquisas recentes, 80% das empresas que vendem para empresas já tem uma estratégia de marketing de conteúdo para se aproximar dos seus clientes (Content Marketing Institute/MarketingProfs, 2016).
Paralelamente a isso, 67% das dos compradores das empresas B2B revelaram que fazem pesquisas e o conteúdo encontrado influencia suas decisões de compra mesmo um ano depois da leitura (DemandGen Report, 2015).
É preciso acrescentar que blog corporativo é uma plataforma própria, que não sofre intervenções de terceiros, como no caso das mídias sociais e buscadores, cuja política pode ser alterada a qualquer instante, desfazendo os avanços realizados até aquele momento.
Além disso, quando usado em combinação com os canais citados anteriormente, com conteúdo relevante e otimizado, pode alavancar as vendas e propiciar uma resposta robusta e real para a nossa pergunta central sobre como vender mais.
O monitoramento eficaz
Depois de explorarmos e compreendermos a função de cada um dos canais acima, não poderíamos deixar de tratar do monitoramento eficaz.
Ao contrário de mídias tradicionais, off-line e clássicas, o posicionamento de uma empresa na internet apresenta uma vantagem incrível que não pode passar desapercebida em nenhuma hipótese: os indicadores.
Tudo, absolutamente tudo, na internet é monitorável. A arsenal de informações que podemos reunir em um curto espaço de tempo é a maior vantagem de todas. Para se ter uma ideia, podemos monitorar desde a abertura de um email, até as preferências do público que visita o blog da empresa, passando pela capacidade de alcançar grupos muito específicos de pessoas via rede social.
Sim, podemos monitorar cliques, tempo de exibição, por onde cada visitante passou em seu site e de onde ele veio. Todos estes dados, quando devidamente analisado, oferecerá pistas sobre como a empresa deve atuar para conseguir cada vez mais clientes, desenvolvendo uma relação duradoura com o seu público.
Para finalizarmos, é importante reforçar que uma agência de marketing digital como a GetBiz pode auxiliar a sua empresa neste processo de posicionamento digital, desde o desenvolvimento do plano de marketing, até a execução do que foi planejado, passando pela criação de conteúdo de alto impacto e grande relevância para o seu público-alvo.
Pelo que podemos notar com o que vimos neste material, há múltiplas opções disponíveis e uma infinidade de ações possíveis capazes de conduzir uma empresa para o crescimento. Com isso, temos uma gama infinita de respostas para a pergunta sobre como vender mais. O que parece certo e definitivo é que a internet é o caminho para se chegar aos resultados perseguidos.
